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Como vender muito mais na Black Friday

Descubra como o Ciclo Perfeito de CRM impulsionará seus resultados


Final do ano chegando e a pressão pelas vendas da Black Friday já está se intensificando. Esse artigo visa fazer uma revisão estratégica dos principais pontos a serem acompanhados durante o principal evento do varejo, para que você possa melhorar seus resultados ainda mais. Aqui, na Sellbie, nós já falamos sobre o Ciclo Perfeito de CRM (você pode ler nesse link), que propõe um trabalho contínuo em 4 etapas:

  1. Conhecer

  2. Otimizar

  3. Relacionar

  4. Fidelizar

Dessa vez, vamos abordar as etapas do ciclo sob a perspectiva da Black Friday. Para que você tenha um conteúdo ainda mais útil para o seu dia a dia, vamos dividir o artigo em dois “episódios”. Aqui, vamos falar do que você precisa para começar os trabalhos.



Estoque X Promoção


Antes de qualquer coisa, vale lembrar que, talvez, os dois pontos mais importantes para ter sucesso durante a Black Friday sejam esses dois pilares: estoque x promoção. Afinal, representam os elementos fundamentais para conseguir o crescimento de vendas que transforma o mês de novembro no principal do ano.


A promoção é o fundamento inicial. Como a essência da Black Friday são descontos agressivos, as marcas precisam definir, de forma estratégica, as promoções que vão viabilizar vendas expressivas. Nesse caso, é necessário um portfólio em que haja descontos realmente relevantes. Não é necessário que todos os produtos estejam com desconto agressivo, mas produtos estratégicos devem se destacar através do preço.


Em contraponto, massificar um valor baixo de desconto – ou que não gere a percepção de oportunidade – pode ser uma falha crítica na Black Friday. Considerando que a concorrência estará focada em estratégias de preço, caso não seja feita uma aplicação inteligente das promoções, não será possível que uma marca seja considerada como opção pelos consumidores.


De outro lado, temos o estoque. Produtos com baixo estoque, na grande maioria dos casos, não viabilizam geração de alto volume de receita. Ou seja, para conseguir escalonar a receita, será necessário que as marcas façam vendas massificadas de produtos com alto estoque.


E quando olhamos para um universo como o varejo de calçados ou vestuário, esse ponto é ainda mais relevante, pois adicionam-se duas variáveis, que impactam diretamente no estoque: cor e tamanho. Produtos que possuem essa característica precisam ter um estoque ainda mais robusto, para que o consumidor não se decepcione por não encontrar a personalização que espera do seu produto. Portanto, o Estoque passa a ser o segundo ponto de atenção para ter sucesso nas ações de Black Friday.


Tempo, Risco e CRM


Não é novidade que os varejistas, comumente, antecipam a Black Friday para a “Black Week” ou mesmo “Black November” – e isso não é feito à toa. Antecipar a Black Friday tira o peso sobre o dia do evento. Ou seja, se considerarmos que, para atingir a meta de vendas do mês de novembro, um varejista teria que dividir o valor dessa meta sobre os 30 dias do mês (cada dia teria cerca de 3% da meta).


Obviamente, não é utilizada uma distribuição “flat” do share de cada dia (dias da semana costumam ter peso maior que os finais de semana). Mas, em um mês como novembro, um dia como a Black Friday consegue ter, com facilidade, uma meta equivalente a 30% ou 40% do mês inteiro. Esse valor inteiro em um único dia, somado ao fato de ser um dos últimos dias do mês, faz com que as fichas estejam concentradas perigosamente em um momento que, caso a meta não seja atingida, não haja tempo hábil para recuperar o resultado mensal.


Essa lógica de risco já está bem clara há bastante tempo, e, cada vez mais, os varejistas costumam antecipar o evento, expandindo para a semana e, até mesmo, para o mês inteiro. As estratégias agora podem ser acompanhadas de acordo com a evolução do mês e o risco se dilui no tempo. Mas outro fator fundamental deve ser considerado: o CRM (Customer Relationship Management).


CRM é adicionado como um fator catalisador das vendas. Considerando que os clientes já possuem um engajamento prévio com uma marca, passam a ter maior potencial de conversão do que um cliente novo, ou seja, é mais fácil para a marca fazer com que seu cliente recompre do que conseguir um cliente novo.


Um estudo da Adobe revelou que clientes recorrentes são 9x mais propensos à compra do que clientes novos. E ainda, clientes recorrentes tendem a gastar mais com compras, com um ticket médio que pode chegar a 3x mais que o normal. Nesse contexto, a gestão de relacionamento com o cliente é a chave para que as marcas possam ter mais eficiência na antecipação de vendas durante o mês de novembro.


Conhecendo e aumentando a base de clientes


É aqui que começamos a trabalhar mais fortemente a etapa 1 do Ciclo Perfeito do CRM. Vamos mergulhar na etapa de “Conhecer”, pois é hora de aumentar a sua geração de leads. Parece óbvio, mas os caminhos nem sempre são claros. Tenha em mente que ter uma boa geração de leads vai garantir a oxigenação da sua base e um fluxo contínuo de relacionamento com clientes novos, dando amplitude ao reconhecimento de sua marca e reforçando o engajamento com pessoas que já são clientes.


Além disso, minimiza a necessidade de captação de tráfego de mídia, uma vez que, através das ações de CRM, as marcas podem utilizar outros canais mais baratos – como e-mail, SMS e WhatsApp – para falar com seu público. Vale lembrar até que, nesse período de Black Friday, as mídias pagas ficam extremamente inflacionadas.


De forma geral, as plataformas de e-commerce oferecem recursos nativos para a captação de leads, seja por formulários (newsletter) que podem ser adicionados nas páginas (geralmente aqueles próximos ao rodapé das páginas de e-commerce), seja através do pop-up de cadastro. Ambos os recursos são válidos, mas o que vemos é um uso pouco estratégico, principalmente do pop up de cadastro, que permite personalizações melhores.


6 dicas para aumentar seus leads


Dica 1

Seja mais atrativo

O Varejo costuma dar 10% de desconto para a primeira compra. Vá além, personalize os descontos através do uso de cupons, para categorias específicas ou para grupos de produtos. A ideia é ser mais atrativo que seus concorrentes, principalmente antes da semana da Black Friday, para trabalhar o evento já com uma base ampliada.


Dica 2
Usando Google e Facebook

Utilize o Google e Facebook para gerar novos leads. Ambas as plataformas possuem campanhas que viabilizam geração de leads sem a necessidade de implementação de landing pages. O Facebook, especificamente, permite que seja criado um formulário com preenchimento automático de dados que costuma gerar um CPL mais barato que o normal.


Dica 3

Mapeie sempre

Mapeie o cadastro realizado através dos formulários do seu e-commerce. Através do Google Tag Manager é possível criar gatilhos que informem, tanto ao Google, quanto ao Facebook, que houve uma conversão de cadastro. Dessa forma, você cria campanhas com otimização focada em geração de leads.


Dica 4

Olho nas campanhas de tráfego

Considere criar campanhas de geração de tráfego para trazer maior exposição de marca e reforçar seu reconhecimento. As campanhas com foco em vendas são prioridade, no entanto, já observamos ações que possuíam foco em geração de tráfego trazendo altos níveis de engajamento. Inclusive com resultados ótimos em geração de leads, e por isso essas campanhas devem ser consideradas para atuarem de forma colaborativa.


Dica 5

Use e abuse de conteúdo relevante

Aproveite seus melhores produtos, com as melhores fotos, para atrair o lead. É importante conciliar os produtos que tem melhor apresentação, mas que também possuam um estoque relevante. Já observamos casos em que produtos com fotos mais atrativas geraram resultado 20% superior em vendas.


Dica 6

A força da segmentação

Utilize as opções de criação de campanhas de mídia para “públicos semelhantes”. É uma oportunidade para gerar incremento na base de clientes a partir de similaridade com um público que já possui alto engajamento. E, nesse caso, considere exportar tanto as macro segmentações de sua base (clientes ativos, inativos e perdidos) quanto as micro segmentações (como clientes vips, supervips, de alto potencial, frequentes, etc.). Nossa ferramenta de base personalizada permite a exportação dessas bases de forma simples. Vale lembrar que as campanhas de público semelhante sempre buscam pessoas novas, ampliando suas oportunidades.


Curtiu? Como a gente “falou” lá em cima, esse é apenas o primeiro “episódio” desse artigo. Hoje, você aprendeu como preparar a casa e sua estratégia para atrair mais leads na Black Friday. No próximo capítulo, vai descobrir como multiplicar seus resultados nessa data, com as outras três etapas do Ciclo Perfeito de CRM: Otimizar, Relacionar e Fidelizar. Clique aqui e confira.


Até já!

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